confianza

La marca personal del comercial: inspirar confianza

 

 

La ley Krulac dice: “Cuánto más cerca está del frente más poder tienes sobre la marca”

 

Esta  interesante ley viene a decirnos que la percepción que tiene un cliente sobre una determinada marca comercial está en relación directa con la forma en que es atendido cuando se comunica con las personas que forman parte de la organización que provee el producto/ servicio asociado a la marca en cuestión.

La figura del comercial  se convierte en la mayoría de las ocasiones en la cara visible de la empresa frente al cliente, y de la imagen que este último tenga de aquel, puede depender en buena medida que  la imagen de marca quede reforzada o por el contrario se debilite, e incluso, genere rechazo.

Por  todo ello, la marca personal del propio comercial es un tema de interés tanto  para el propio profesional (hoy, dicho sea de paso, todos somos vendedores o dedicamos una parte de nuestro tiempo a ejercer funciones relacionadas con la venta, concretamente se estima que un 40% del tiempo) como para las empresas que los contratan y depositan en ellos esa “influencia tan directa” sobre la marca.

Quiero centrarme aquí en la marca personal del comercial. ¿Por qué? Porque  la misión del comercial es por encima de todas la de INSPIRAR CONFIANZA.  Cuando sentimos que podemos confiar en el otro es cuando nos mostramos receptivos a lo que quiere trasmitirnos y, en consecuencia, será mucho más fácil que se produzca esa venta y muchas más.

Una marca personal, como decía TOM PETERS, creador del concepto, es esencialmente un “marchamo de confianza”. La confianza se construye sobre dos pilares; la familiaridad, aquello que nos suena, que nos recomiendan, de lo que hemos oído hablar o  tenemos referencias nos resulta de mayor confianza que lo  desconocido. ¿Por qué Coca Cola sigue haciendo anuncios a pesar de ser  una de las marcas más conocidas en el mundo? Porque quiere seguir siendo “de la familia”. El otro pilar es la credibilidad, tener la certeza de que esa persona  es el profesional experto que necesitamos y que cumplirá con sus promesas.

Una estrategia de marca personal ayuda al profesional de la venta en ambos pilares de la confianza. Al estar visible, al ser fácilmente accesible, al contar con una red de contactos que te mencionan, te  prescriben… se va produciendo ese efecto de “su nombre me suena” que   acorta enormemente la distancia frente al “ni idea de quien es”.

Por otra parte, el mundo de las ventas ha cambiado sustancialmente desde la aparición de internet y la automatización para acceder a  bienes y servicios. Sin embargo, cuando hace unos años muchos expertos auguraban el fin de la profesión de comercial en la era del acceso (podemos  adquirir infinidad de  productos  y servicios a  golpe de click  a través de internet), la realidad sigue siendo muy distinta. Hoy se precisan más comerciales que nunca y la habilidad comercial es una competencia transversal requerida en  muchos puestos de trabajo que no son directamente de vendedores. Lo que sí ha evolucionado es lo que se le pide hoy a un comercial. Siguiendo a Daniel Pink en su libro “Vender es humano” el cambio más importante en el mundo de las ventas es el que se expresa en este cuadro:

 

ANTES AHORA
Tener la información

Clarificar, orientar, aportar soluciones

Dar respuestas Hacer preguntas

 

Las competencias que hoy debe desarrollar ese profesional de la venta para poder alcanzar  la otra pata de la confianza, la credibilidad, tienen que ver con su posicionamiento como experto, especialista o persona competente en la materia.

En definitiva, los dos pilares que sustentan la confianza podrían relacionarse con lo que yo llamo los tres  “marcadores” para inspirar  confianza  hoy en día:

 

  1. Autoconfianza. La autoconfianza pasa por el conocimiento de uno mismo  cómo profesional de la venta y por trabajar  aspectos tales como el autoconcepto, la autoestima, la autoeficacia, automotivación y autorregulación  emocional en relación al proceso de venta. El comercial ha de trabajar mucho sobre su propia persona, tomando conciencia de aquellos atributos, características y cualidades que le permiten sentirse seguro a la hora de vender  y afrontar los obstáculos con calma y serenidad.

 

  1. Dominio. La credibilidad, como hemos dicho, en un mundo donde el cliente tiene mucha información pasa por mostrar nuestro estatus de expertos o especialistas en un área, acompañado de esas nuevas competencias ligadas a la capacidad de escuchar, hacer las preguntas oportunas y clarificar las dudas del cliente. Que nos perciban como expertos en un área concreta aumenta la confianza depositada en nosotros.

 

 

  1. Reconocimiento y visibilidad. ¿Qué pasa cuando un cliente pone nuestro nombre en google o pregunta a otras personas y no obtiene resultados? Se genera desconfianza. Hoy en día, contamos con muchos  más medios que antes para hacer visible nuestro talento, poner a disposición nuestro conocimiento… y, de este modo, lograr ese reconocimiento que nos ayuda a transmitir esa confianza necesaria para que cuenten con nosotros cuando nos necesiten.

Las marcas poderosas, comerciales, corporativas, personales y  profesionales reducen la incertidumbre y la desconfianza, facilitando la decisión de compra… porque nos resultan familiares, las asociamos a cualidades positivas y relevantes, están más visibles y al final… sentimos que PODEMOS CONFIAR. NOS SENTIMOS  A SALVO.

 

 

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